Valérie Desmaisons-Bouthier, fondatrice de Perfectis Formations, experte dans l’accompagnement des instituts de beauté. Formatrice et créatrice de l’abonnement Perfect’Pro, conçu pour faciliter le quotidien des esthéticiennes.
Aujourd’hui en France, le soin du visage en institut de beauté représente 20% du marché dont 8% grâce aux nouvelles technologies qui ont fait leur apparition depuis quelques années. De plus, l’anti-âge représente 30% des parts de marché, ce qui situe le segment du soin visage en tête des prestations les plus réalisées en institut.
Cela est particulièrement intéressant car il y a encore quelques années, les épilations étaient l’activité principale de la majorité des instituts de beauté.
Toutefois, si vous souhaitez développer ce secteur d’activité dans votre institut de beauté, vous ne pouvez plus vous contenter de proposer des soins du visage classiques, protocolés par vos marques de cosmétiques.
Aujourd’hui, la tendance s’accélère et la clientèle attend des réponses ultra-personnalisées et promettant des résultats visibles et durables à ses problématiques de peau.
Mais voyons quels sont les différents axes à développer et comment proposer des soins différenciants à vos clientes.
IMPORTANCE DE LA CONSULTATION
Avant même de parler des techniques incontournables en matière de soin du visage, un élément est aujourd’hui indispensable : la consultation avant de réaliser un soin du visage.
En effet dans notre cursus Dermo Facialiste, nous constatons que certaines de nos stagiaires ne maîtrisent pas cette prestation pourtant essentielle pour se positionner en tant qu’experte soin du visage. Alors, avant toute chose il faut absolument bien maîtriser cette prestation afin par la suite, d’apporter à vos clientes les réponses les mieux adaptées à leurs problématiques. Un mauvais bilan de départ voire l’absence de bilan peut vous faire perdre des euros, de la notoriété voire des clientes.
Si vous ne réalisez pas d’état des lieux avec votre cliente et vous contentez de faire le soin que votre cliente demande ou attend, vous prenez le risque de ne pas obtenir de résultats et il sera difficile de conseiller votre cliente sur la routine soin qu’elle doit adopter chez elle.
Il est bien plus facile de vendre les produits conseillés à votre cliente à la suite d’un bilan car vous lui aurez expliqué en détail les besoins de sa peau et pourquoi c’est le produit que vous présentez qu’il lui faut.
De plus, il est évident que réaliser un soin du visage/mois n’est absolument pas efficace lorsque l’on veut répondre à une problématique particulière.
Vous allez être amenée à proposer des cures de plusieurs soins ou des packages avec plusieurs prestations afin d’assurer à vos clientes des résultats à la hauteur de leurs attentes. C’est au moment de la consultation que vous allez présenter votre programme d’accompagnement.
Donc, sans l’étape préalable de consultation, vous prenez le risque de passer à côté de quelques euros voire des milliers.
De plus, si vous souhaitez vous positionner en tant qu’experte soin du visage et anti-âge, il faut que votre parcours client dans ce domaine soit irréprochable.
La phase de consultation permet de vous placer en tant que professionnelle aguerrie auprès de vos clientes, de leur montrer que vous prenez le temps nécessaire pour comprendre leur problématique, analyser leur peau et leur apporter tous les conseils nécessaires pour améliorer la qualité de leur peau.
C’est cette étape qui va permettre à vos clientes de se dire : j’ai choisi le bon endroit pour prendre soin de moi. C’est également à ce moment-là que vous allez établir un contrat moral avec votre cliente. Vous vous engagez à lui prodiguer les soins les mieux adaptés à sa problématique et qui assureront les meilleurs résultats et elle, s’engage à suivre scrupuleusement vos recommandations de soin et cosmétiques à domicile. En négligeant cette étape, vous risquez de ne pas obtenir les résultats attendus par votre cliente et donc de mettre à mal votre notoriété.
Enfin, une consultation bien menée ajoutera une réelle valeur à votre service, car si vos clientes sont satisfaites de vos prestations et des résultats qu’elles auront obtenu, vous les fidéliserez pour plusieurs années. Elles seront aussi de très bonnes prescriptrices auprès de leurs connaissances et votre institut de beauté deviendra le centre de référence pour les soins du visage, dans votre zone de chalandise.
Donc avant de proposer une carte de soins étendue, assurez-vous de maîtriser l’art de la consultation afin de satisfaire parfaitement vos clientes et ainsi vous assurer un bon taux de fidélisation.
LES NOUVELLES TECHNOLOGIES
L’émergence des nouvelles technologies ne date pas d’hier mais l’on observe une accélération de cette tendance depuis la période COVID. En effet, les marques grand public ont compris qu’il y avait une forte demande de résultats de la part des consommateurs et avec les divers confinements, ils ont appris à faire par eux-mêmes. Il était donc naturel de proposer des technologies adaptées au grand public : lumière pulsée, masque LED, outils anti-âge, etc… ; captant une partie de la clientèle des instituts de beauté. Or nous le savons, ces solutions ne sont pas aussi performantes que ce que vous pouvez proposer dans vos instituts de beauté et ne remplaceront jamais votre expertise professionnelle.
Néanmoins, les nouvelles technologies sont un formidable atout pour :
- Optimiser les résultats de vos soins du visage
Certaines technologies sont un parfait complément aux techniques manuelles puisqu’elles agissent en profondeur, améliorent les résultats obtenus et assurent ainsi la complète satisfaction de vos clientes. Elles permettent également à vos clientes les plus pressées d’obtenir des résultats rapides, là où les techniques manuelles demandent plus de temps pour rééduquer la peau.
- Générer une marge importante
Elles permettent également de générer un chiffre d’affaires important en un minimum de temps. En soulignant que les technologies dites mains-libres sont les plus rentables puisque vous pouvez réaliser plusieurs prestations en même temps. Mais même si vos technologies demandent une manipulation de votre part, leur caractère exclusif (réservé à un usage professionnel) en font des prestations à haute valeur ajoutée que vous pouvez facturer plus cher.
- Avoir une offre complète à proposer à vos clientes
Enfin, elles vous offrent la possibilité de proposer des cures de soins avec diverses prestations et ainsi optimiser vos chances de résultats. De plus, elles permettent aux instituts de beauté de rester compétitifs avec les centres de médecine esthétique qui se développent de plus en plus et qui attirent une clientèle en quête d’appareils performants. Donc avec les nouvelles technologies vous êtes en capacité de répondre aux diverses attentes d’une clientèle qui serait plus attirée par les technologies que par les techniques manuelles.
Les nouvelles technologies restent néanmoins coûteuses à l’achat. Il est donc nécessaire de ne pas fonctionner au coup de cœur ou à l’effet de mode lorsque l’on choisit d’acquérir un nouvel appareil. Il faut avant tout se poser les bonnes questions : quelle valeur ajoutée va-t-il apporter à ce que je propose déjà ? Quels résultats puis-je en attendre ? Dans quels délais vais-je pouvoir le rentabiliser ?
MANUEL
Les techniques manuelles restent l’atout majeur de l’esthéticienne puisqu’elles font partie de l’enseignement de base de notre métier. Depuis quelques années déjà, l’émergence des massages facialistes remet ce savoir-faire au cœur de notre métier. Les clientes sont en quête de soins non invasifs, qui procurent des résultats visibles et durables. Elles sont aujourd’hui en quête du bien-vieillir, c’est-à-dire qu’elles acceptent ce processus naturel en prenant soin de leur peau de manière douce.
Au cours de ces dernières années, nous avons eu la chance d’accueillir beaucoup d’esthéticiennes qui souhaitaient se former à ces nouvelles techniques car la demande de leurs clientes était forte. Aujourd’hui, leurs retours sont notre plus grande satisfaction car cela leur a permis d’apporter à leurs clientes des solutions non-invasives, des techniques exclusives avec des résultats visibles et durables et elles ont ainsi pu fidéliser durablement leurs clientes.
Parmi les techniques indispensables, le KOBIDO largement plébiscité par les stars, influenceuses et marques cosmétiques ; s’impose comme le massage facialiste incontournable. Mais là où les techniques facialistes sont intéressantes c’est qu’elles offrent un panel bien plus large de possibilités :
- Le drainage lymphatique
Il s’adresse à tous les types de peau puisqu’il permet de drainer les fluides, détoxifier la peau et améliorer l’éclat du teint. Le drainage peut être réalisé sur des peaux jeunes mais aussi pour amorçer une cure anti-âge.
- Le stretching musculaire
Technique incontournable pour remodeler et traiter le relâchement cutané en profondeur puisqu’il agît directement sur les muscles. Cette technique permet de travailler l’atrophie et la rétractation des fibres musculaires assurant ainsi un bon maintient cutané.
- Massage intra-oral – intrabuccal
Encore méconnu, cette technique consiste à travailler les zones péri-buccale, du sillon naso génien et de l’ovale de manière interne. En effet, en massant les muscles du visage directement de l’intérieur de la bouche, cela permet de les décrisper de manière beaucoup efficace. La technique peut être rebutante pour certaines personnes mais offrant de formidables résultats, les clientes sont unanimes sur les résultats obtenus.
Chez Perfectis Formations, nous avons développé ces techniques avec une ostéopathe afin de vous apporter des réponses ciblées et entièrement exclusives.
- Utilisation d’outils
Les outils font partie intégrante des techniques manuelles de massage facialiste et sont un formidable complément pour améliorer les résultats. Les gua-sha sont les plus connus mais il en existe d’autres tout aussi efficaces.
Moins connus que leur grand-frère mais tout aussi efficaces, ces techniques permettent de proposer des réponses plus ciblées à vos clientes, en fonction de leurs attentes.
Vous améliorez ainsi votre parcours client dans l’univers du soin visage car la majorité de vos clientes ne connaissent pas toutes ces techniques. Cela vous permet également de vous différencier de vos concurrentes car la majorité des esthéticiennes se forment au KOBIDO et s’arrêtent là.
Enfin, lorsque vous suivez un parcours complet en massages facialistes, cela vous permet par la suite de mixer les techniques entre elles et d’apporter des réponses ultra-ciblées à vos clientes.
PERSONNALISER/SUR-MESURE/SOIN SIGNATURE
Selon des études récentes, après les technologies et la naturalité, viennent les soins sur-mesure personnalisés parmi les besoins principaux des clientes en matière de soin du visage. En effet, les clientes sont de plus exigeantes et averties sur les possibilités qui s’offrent à elles et elles souhaitent que l’on réponde de manière spécifique et personnalisée en fonction de leurs besoins.
C’est pourquoi, chez Perfectis Formations nous invitons nos stagiaires à revoir fondamentalement leur carte de soin afin de ne proposer que du temps à leurs clientes.
Ainsi, cela leur permet de sortir de protocoles établis et de proposer des soins toujours parfaitement adaptés aux besoins de leurs clientes.
De plus, celles qui ont validé notre cursus Dermo-facialiste, peuvent désormais utiliser toutes nos techniques enseignées pour proposer à leurs clientes, des programmes sur-mesure en combinant plusieurs techniques et ainsi garantir des résultats entièrement adaptés aux besoins spécifique de chaque peau. Certaines, créent même leurs protocoles de massage en mixant plusieurs techniques dans un seul soin afin de toujours répondre de manière ciblée aux besoins de la peau à l’instant T.
Le soin personnalisé consiste à adapter le choix des actifs cosmétiques en fonction des attentes de la cliente et des besoins de sa peau. Cette offre est de plus en plus recherchée par les consommatrices qui ne veulent plus se contenter de soins protocolés.
Le soin sur-mesure représente le nec plus ultra en matière de soin, c’est-à dire qu’en plus d’être personnalisé, vous offrez à votre cliente une expérience unique en adaptant non seulement les cosmétiques mais aussi vos techniques de massage et les technologies à votre disposition. Vous proposez alors à vos clientes un soin unique et entièrement adapté à son besoin du moment. Ainsi, vous offrez la possibilité de vous adapter entièrement et de transmettre le message à vos clientes : vous êtes unique, nos soins aussi. Cette expérience permet de vous placer en tant que centre expert et permet donc d’assoir votre notoriété.
Enfin, le soin Signature reste un incontournable à présenter sur votre carte de soins car il permet de présenter à vos clientes l’étendue de votre savoir-faire. En effet, ce type de soin est une création originale dans laquelle vos clientes vont retrouver tout ce que vous savez faire de mieux. Le soin signature, à l’image du plat signature d’un grand chef, place votre centre de soin dans la cour des grands et inscrit une image d’exclusivité dans la tête de vos clients.
Pour conclure, vous pouvez choisir de proposer des soins personnalisés, sur-mesure et signature sur votre carte de soin. Mais vous verrez très vite que vos clientes vous font confiance et ne souhaitent pas systématiquement choisir leur soin, pour vous laisser maîtresse de votre savoir-faire. Les seuls éléments qui détermineront leur choix seront le temps qu’elles souhaitent s’accorder et le prix.
Aujourd’hui pour vous démarquer, vous devez impérativement proposer à votre clientèle des prestations qui sortent des sentiers battus et ainsi vous placer en experte dans votre domaine.
Pour cela, vous disposez dans votre institut de beauté d’une quantité infinie de combinaisons possibles.
Chez Perfectis Formations, il nous apparaît évident qu’il n’existe pas de technique plus efficace qu’une autre. C’est vous qui allez faire de vos soins des expériences uniques et ainsi vous placer comme une incontournable du soin visage. Donc, osez combiner toutes les techniques et technologies que vous avez à votre disposition pour proposer des soins toujours différents qui feront que vos clientes aient envie de revenir pour vivre une expérience unique à chaque visite.
Le soin idéal n’est pas celui qui est composé de la dernière technologie, du dernier massage ou des derniers cosmétiques à la mode ; c’est ce que vous, vous allez faire de tout cela pour répondre de manière ciblée à la demande votre cliente. Si en sortant de votre cabine, votre cliente vous dit : « Wahou ! Ma peau est resplendissante, j’ai passé un moment exceptionnel entre vos mains et c’est exactement ce dont j’avais besoin », alors vous pourrez vous dire que vous avez bien fait votre travail.
